DataMarket í Bandaríkjunum

DataMarket er að setja upp skrifstofu í Bandaríkjunum. Nánar tiltekið í Cambridge í Massachusetts, sem fyrir leikmann virkar í raun sem hverfi í Boston.

Mig langar að segja frá þessu hér af tveimur ástæðum:

  1. Fyrirbyggja misskilning: Undanfarin ár hefur verið talsvert verið fjallað um fyrirtæki sem séu að “flýja land”. Áður en einhver sér sig knúinn til að túlka okkar tilfæringar með þessum hætti og breiða út eigin misskilning, er rétt að skrásetja hið rétta í málinu.
  2. Að miðla af eigin reynslu: Það eru allnokkur önnur fyrirtæki að fást við svipuð viðfangsefni og við um þessar mundir. Ef okkar hugsanagangur og reynsla getur nýst þeim (eða öðrum) er það auðvitað hið besta mál.

Komum fyrst einu á hreint: DataMarket er ekki að flytja úr landi. Við erum að opna skrifstofu hvaðan alþjóðlegt sölu og markaðsstarf fyrirtækisins mun fara fram. Vöruþróunin og tæknivinnan mun áfram eiga sér stað á Íslandi og vaxa þar og eflast eftir því sem frekari árangur næst í sölunni. Við höfum byggt upp framúrskarandi þróunarteymi sem ég fullyrði að í eru nokkrir af bestu hugbúnaðarmönnum landsins. Ég hef ekki komið auga á neina ástæðu til annars en að þessi starfsemi verði áfram á Íslandi í fyrirsjáanlegri framtíð og að jafnvel þó við sæjum fram á margfaldan vöxt myndi kjarnaþróunin alltaf fara fram hér. Þetta er reyndar að ég held stærsti styrkleiki íslenskra sprotafyrirtækja í gegnum tíðina: Getan, hugmyndirnar og fólkið til að framleiða framleiða framúrskarandi tæknilausnir.

Vara er ekki það sama og tækni

Ein af stærri uppgötvunum mínum síðustu misseri, er að vara er ekki það sama og tækni. Sama tæknin getur verið margar mismunandi vörur, allt eftir því hverjum hún er ætluð, hvernig hún er kynnt, verðlögð, seld og innpökkuð. Fyrir hugbúnaðarfyrirtæki eru þetta auðvitað frábærar fréttir: Það getur verið að þú getir búið til margar vörur úr tækninni sem þú hefur þróað, án þess að skrfia svo mikið sem eina línu af kóða til viðbótar. Málið er samt að þú þarft ekkert margar vörur. Bara eina vel heppnaða.

Vel heppnuð vara mætir þörfum er vel skilgreinds markhóps og er seld, verðlögð og þjónustuð með hætti sem sýnir skilning á þeim þörfum.

Mjög mörg tæknifyrirtæki feila á þessu og falla í þá gryfju að lýsa kostum tækninnar frekar en því hvernig lausnin mætir þörfum viðskiptavinarins. Þetta getur orðið til þess að jafnvel hinn fullkomni kaupandi áttar sig ekki á því að tæknin þín er einmitt lausnin sem hann eða hún er að leita að, vegna þess að þú taldir upp fídusa og spekka í stað þess að lýsa því hvernig þú munt gera lífið léttara eða betra fyrir þennan tiltekna viðskiptavinahóp.

DataMarket er síst saklaust af þessu, en erum þó á batavegi hvað þetta snertir.

Selur þetta sig ekki sjálft?

Auk vörunálgunarinnar sem rakin er hér að ofan glíma tæknifyrirtæki – og undir þann hatt falla flest þau íslensku sprotafyrirtæki sem ég hef fylgst hvað mest með – við áskoranir í sölu- og markaðsmálum. Fyrsta áskorunin er einfaldlega að átta sig á því hvað þessi liður er mikilvægur og hvað það þarf að byrja snemma að sinna honum.

Hugsunin er oft eitthvað á þessa leið: Lausnin er svo góð að hún bara hlýtur að selja sig sjálf! Sölumenn kosta mikinn pening og skilja ekki út á hvað þetta gengur! Klárum bara lausnina og viðskiptavinirnir munu flykkjast að. Það er kannski rétt samt að einhver hafi þetta á sinni könnu, svona samhliða því að reka fyrirtækið, eða skrifa notendaleiðbeiningarnar með kerfinu.

Ekkert er fjær sanni. Ekkert selur sig sjálft! Meira að segja á dögum vefsins og greiðslulausna á netinu fer nánast öll sala fram með einhvers konar afbrigðum af áratuga- eða aldagömlum söluaðferðum. Að hitta fólk, átta sig á þörfum þess eða löngunum og sannfæra það um ágæti þinnar vöru til að mæta þeim. “Jæja, en hvað með t.d. Google?”, gæti einhver spurt. “Þar fer fólk bara inn á sjálfsafgreiðsluvef, setur inn kreditkortaupplýsingarnar sínar og borgar fyrir auglýsingar án þess að sala eða markaðssetning komi þar nokkuð nærri, ekki satt?”

Einmitt: Ekki satt! Á öllum helstu mörkuðum rekur Google stór úthringiver sem hringja í hugsanlega viðskiptavini, ekki ósvipað símtölunum sem við fáum um kvöldmatarleitið frá trygginga- eða fjarskiptafélögunum. Að auki fer stór hluti sölu Google fram í gegnum gamaldags sölumennsku til lykilviðskiptavina með “wining and dining” og sjálfsagt stangveiði og golfferðum líka, rétt eins og í “gamla heiminum”.

Og ef Google þarf á þessu að halda, þurfum við litlu sprotafyrirtækin það svo sannarlega líka!

Félagi minn orðaði þetta ágætlega um daginn þegar hann sagði íslensk fyrirtæki oft haga sér eins og prinsessan í kastalaturni ævintýranna. Ofsalega vel til höfð bíður hún við gluggann eftir að prinsinn eini birtist á hvíta hestinum. Sú bið vill oft verða nokkuð löng og prinsinn kannski ekki alveg sá bjargvættur sem vonast var eftir – ef einhver þá mætir.

Eftir því sem ég les og læri meira um sölumennsku, öðlast ég meiri virðingu fyrir hæfileikanum sem góðir sölumenn hafa og aðferðunum sem þeir beita. Þetta er ekki eins tilviljanakenndur ferill eins og við nördarnir viljum oft halda, og góður sölumaður er ekki steríótýpíski bílasalinn sem er góður að pranga óþarfa inn á fólk. Góðir söluferlar eru markvissir og snyrtilega “forritaðir”, og góðir sölumenn með góða vöru selja þannig að kaupandinn þarf aldrei að efast um að hann sé að gera góð kaup, hvorki á meðan á söluferlinu stendur, né eftir að varan hefur verið afhent. Góð sala er þannig að báðir aðilar “vinna” þegar hún klárast.

Verkefnið okkar hjá DataMarket núna er að byggja upp jafnsterkt söluteymi og þróunarteymi. Það er ekki hlaupið að því. Og það verður heldur ekki gert á Íslandi fyrir ýmissa hluta sakir.

Af hverju í útlöndum?

Stutta svarið er: Af því að þar er markaðurinn. Aðeins ríflega 0,004% mannkyns býr á Íslandi og þar með hugsanlega ekki mikið hærra hlutfall af mögulegum viðskiptavinum. Eftir því sem varan er sérhæfðari, því færri eru hugsanlegir viðskiptavinir hér.

Staðreyndin er svo sú að þrátt fyrir undur netsins, Skype, síma og fjarfunda, þá jafnast ekkert á við það að hitta fólk á fundi til að ná athygli þess, hlusta eftir þörfum, sjá viðbrögð við demói, sannfærast um að fólk sé traustsins vert og sýna að maður sé það sjálfur. Mín reynsla hefur verið nokkurn veginn svona: Það er hægt að kynna sig og kanna hugsanlegan áhuga með tölvupósti og símtölum. Það er hægt að fylgja samkomulagi eftir og innleiða lausnir með tölvupósti og símtölum og það er jafnvel hægt að ganga frá samningum í gegnum símtöl og tölvupóst. En lykilstundir í samningaferlinu, þegar traust myndast milli aðila og kaupandinn verður í raun ákveðinn í að kaupa nást ekki nema fólk hafi hittst augliti til auglitis.

Og þá er kostur að hafa stóran markað innan seilingar og geta mætt á þessar lykilstundir með lágmarksfyrirhöfn.

Af hverju í Bandaríkjunum?

Þegar við tókum ákvörðun um að tími væri til kominn að setja upp söluskrifstofu erlendis, fórum við í gegnum sölupípuna okkar (lista hugsanlegra viðskiptavina sem við vorum í samskiptum við) og sáum fljótt að þar voru tvö svæði sem stóðu uppúr: London og austurströnd Bandaríkjanna. Tiltölulega stutt yfirlega leiddi svo í ljós að tækifærin umfram þau sem þegar lágu fyrir voru umtalsvert fleiri og stærri í Bandaríkjunum.

Þarna spilar líka inn í aðgangurinn að fjármagni til frekari vaxtar. Við höfum byggt einhver tengsl við líklega eina 30 fjárfestingasjóði. Af þeim eru meira en 20 bandarískir. Reynsla okkar af samskiptum við þá hefur almennt verið góð, en viðbrögð þeirra má súmmera upp sirka svona: Ef þú ert með flottasta fyrirtæki í heimi, gæti það líklega verið í frumskógum Kongó og þeir myndu samt fjárfesta. Ef þú ert eitt af fyrirtækjunum 100 sem þeir eru volgir fyrir, leita þeir að hverri ástæðu sem gefst til að fjárfesta ekki. Ísland er auðveldlega ein þeirra.

Einn þeirra gekk m.a.s. svo langt að segja að loknum fundi: “So, are you moving over here? Good, b’cause you know, nobody takes you seriously coming out of Iceland!” Með því held ég að hann hafi ekkert verið að meina Ísland sérstaklega og efast um að hann hafi vitað mikið um bankahrun, gjaldeyrishöft eða takmarkaða erlenda fjárfestingu – við vorum ekki komnir þangað í samtalinu. Ég held að hann hafi átt við: “Nobody takes you seriously coming out of country-with-a-funny-name-I-don’t-know-anything-about-and-couldn’t-point-out-on-a-map!”

Í augum svona fjárfesta skiptir staðsetning máli. Bæði til að þeir geti fylgst með fjárfestingunni sinni og vegna þess að þeir eru löngu búnir að átta sig á öllu sem sagt er hér að framan.

Af hverju Boston?

Við vorum eiginlega búin að ákveða að New York væri málið, enda eru fjármála- og fjölmiðlafyrirtæki (2 af þrem skilgreindum markhópum) mörg hver með höfuðstöðvar þar. Á tveim vikum í nóvember síðastliðnum, náðum við hins vegar sölu til tveggja markaðsrannsóknafyrirtækja (þriðji markhópurinn) í Boston – og þá tók ákvörðunin sig eiginlega sjálf. Fara þangað, láta innleiðingarnar fyrir þá ganga vel upp og vinna okkur þaðan. Rannsóknargeirinn i Boston er mjög sterkur, en virðist að sama skapi þéttofinn, þannig að þar þekkja allir alla. Það er þegar farið að skila sér í nýjum tengslum og frekari tækifærum. Sem dæmi um það, kynnti annar af þeim viðskiptavinum sem við höfum þegar landað okkur fyrir hinum. Og allmargar kynningar til viðbótar síðan komnar í gegnum þessa tvo aðila. Þegar maður getur að auki farið að stunda fundi og mannfagnaði í geiranum verða þeir hlutir fljótir að gerast.

Og hvernig verður þetta þá?

Ég er s.s. að flytja til Boston með fjölskylduna. Ég verð sölumaður númer 1 til að byrja með, en er að leita að samstarfsmanni þar sem fyrst til að vinna mér við hlið. Líklega Bandaríkjamanni með sölureynslu og helst þekkingu á geiranum, sem getur unnið með mér í að landa fleiri samningum á svæðinu. Markmiðið er að með haustinu verði svo ráðið í stöðu sölustjóra, sem geti leitt uppbyggingu sölu- og markaðsmála næstu árin, en til þess að ná réttum aðila í það starf þurfum við að sýna að sölumálin séu á góðu skriði og afla okkur aðeins meiri reynslu af söluferlinum og markhópunum.

Þá tekur við næsta starf hjá mér, því að þegar maður rekur sprotafyrirtæki skiptir maður í raun um vinnu á 6 mánaða fresti, þó fyrirtækið og titillinn sé sá sami.

7 comments

  1. Frábær grein og algjör skyldulesning fyrir sprota og frumkvöðla. Sérstaklega upplífgandi og fræðandi að heyra þig útskýra muninn á tækniþróun og vöruþróun.

  2. Góð grein um stöðuna. Það að vöruþróun og tækniþróun sé ekki það sama er eitthvað sem við höfum verið að reka okkur á hjá GuitarParty.com og ég held að við séum að ná áttum með það líka. Tæknin okkar er góð, en við þurfum að pakka vörunum okkar betur inn.

    1. Ég man eftir þremur sem mér finnst ég hafa lært á:

      Þær eru mjög ólíkar. Sú fyrsta er skyldulesning fyrir tæknistartup og margt gott þar um sölu og markaðsmál. Sú næsta er miklu sérhæfðari og kennir manni mikið um það hvernig söluferlar virka almennt, burtséð frá vöru og internetinu. Og fyrir mig er Behind the Cloud nánast eins og handbók þar sem við erum að glíma að svo mörgu leyti við samskonar hluti og SalesForce á sínum upphafsárum. Mæli með henni fyrir alla, en hún er líklega ekki alveg eins relevant fyrir ykkur og fyrir okkur.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s